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促銷的魔力:零售業銷售推廣17招

導語:為什么一大早,很多老年人攜帶菜籃或挎著購物包在某一超市門口排著長隊等待開門購物?答案可能有N種,但這就是促銷的“魔力”。

有一種現象讓很多人不明白:為什么一大早,很多老年人攜帶菜籃或挎著購物包在某一超市門口排著長隊等待開門購物?為什么在某一食品連鎖店,從早上7 點開始,到上午10點,前往買早點的人還是絡繹不絕?是別的商場沒有他們需要的商品嗎?是別的餐點的食品質量有問題嗎?顧客緣何喜歡去那兒購買?答案可能有N種,但有一種,可能就是你能想到的就是商場、早點店的促銷模式吸引了他們,這就是促銷的“魔力”。

眾所周知,中國零售業曾以每年翻番擴店的形式在發展,并擁有高速增長的“黃金十年”。然而,物極必反,在經歷一番粗放式的野蠻增長后,開始逐漸放慢了“腳步”。毋庸置疑,造成傳統零售業的困境并不是偶然的,除了資本對零售業的興趣下降、電子商務的沖擊、營銷策略、盈利模式、管理成本增加等因素外,傳統的促銷方式也是導致其發展緩慢的一大原因,那么,在新的市場環境下,中國傳統零售業的促銷方式有哪些方略呢?

第一式:饑餓促銷——讓消費者感覺買到的數量太少

超市在某天、某時對部分商品實行限時、限量銷售,且每次讓消費者感到“買不夠”或“量太少”,促使他下次“不請自來”;不僅增加店鋪人氣,還能增加消費者光臨頻率,讓其產生按時光顧商場的消費習慣;比如,“商場每日8:00-9:00內對部分貨品打1折”,讓客戶搶購”。

第二式:利用“童趣”促銷——打好“兒童”消費牌,帶動家庭消費

某跨國顧問市場研究公司對城市青少年消費的抽樣調查,一是城市少年兒童人均每月生活消費高達897元,占家庭消費總支出超過30%;二是少年兒童對成人(家庭)消費的帶動作用;三是城市中獨生子女家庭比例非常高,少兒成了家庭的“太上皇”,全家圍著小孩轉,在家庭消費中的角色由“影響者”更多變成了 “發起者”和“參與者”,甚至是家庭購物的決定者;緣于此,零售業應該抓住這一“特點”,來巧做兒童文章。比如,商場為了吸引兒童,可免費為兒童攝影、增加兒童娛樂場所、免費兒童點歌、進行童趣文藝匯演、真人版憤怒的小鳥游戲等措施……。由此可見,零售業要設法增加兒童們對店鋪的興趣,只要讓小孩子樂于進店,家長們就會“被迫”光臨,既培養兒童們的忠誠度,又增加店鋪的客流量,而且還能帶動零售業的銷售機會,從而達到了“一箭三雕”的效果。

第三式:“搖色子”促銷——給消費者一種娛樂購物體驗

店鋪開展每日開展“搖色子”購物活動,具體方法是:每個光臨的客戶,只有一次機會,當客戶搖出的點對應為三個“2”、三個“4”、三個“6”時,即可享受“優惠30%”的機會,目的讓客戶感到快樂,顧客才會愿意光顧此店,才會給店鋪帶來創收的機會。客戶參與互動得來的實惠更讓他感覺購物“有意思”。

第四式:消費58送優惠卡——讓商場有穩定客源

商場利用“58”數字的“我發”寓意,讓商場和消費者認為是“吉利數”,凡是光臨門店的客戶,只要一次消費58元以上,就送優惠卡,以后客戶只要手持優惠卡就能享受5%商品的打折;一次消費滿100元以上的,就送“狀元卡”,全年集齊8-10張狀元卡的,就送“精美年貨”大禮包一件;全年10張以上的,送2件“精美禮品“,這樣商場就有了穩定了客源不僅達到了吸客效應,還能讓客戶重復進店,增加“回頭客”。

第五式:月滿600送米油——增加消費者購物次數

針對每個光顧店鋪的消費者,憑購物小票,每個月消費金額達600元或600元以上的,月末就可以憑消費小票到商場兌換一瓶價值20元的精裝食用油和 5斤精包裝的大米;針對消費者消費金額滿500以上,而不足以600元的,就送5斤精包裝大米。這種促銷方法即實惠,又能讓消費者積極購物。

第六式:消費“逢10”即送禮——增加商場客流量和客單價

不管客戶購買什么商品,只要消費金額“逢10”,商場就會贈送禮品;禮品隨10的倍數而價值也不同。比如,假設滿10元消費,送2枚雞蛋,20元送4枚,30元送6枚依次類推…。(禮品可有商場根據實物價格而確定,可以是食品;也可以是其它小商品:生活洗漱品、電器等等)

第七式:選準竟品做狙擊——挖掘對手客戶,攔截潛在的消費者

了解周圍其它商場促銷的商品的名稱、價格、折扣點數、贈送的禮品及促銷方法等,制定有效的“競品促銷”方案,同樣的商品,一定價格要比對手抵2個百分點,讓同行業的客戶心動,吸引到自己的商場來,此方法目的是吸引潛在的消費者及攔截賣場客戶。

第八式:對效期商品打包———讓客戶覺得便宜

針對效期已過三分之二時間的商品,要集中打包銷售,爭取在有效期內“甩貨”。比如:飲料、月餅、糕點、水果、蔬菜等其他保質期比較短的商品。

第九式:精準微信促銷———建立客戶的忠誠度

尋找大眾感興趣和普遍關心的內容,如養生、美容、理財、購物、買房、升學、致富、成長成才等知識或小竅門,發布在商場建立的微信平臺上,以建立客戶對商場及店鋪的忠誠度。

第十式:通過游戲促銷———向實體店引流客戶

通過移動互聯網平臺,開發一種與商場購物相結合的游戲,在消費者靠近零售連鎖商場登陸玩游戲時,便可以獲得一定的獎牌;另外,當客戶從商場的海報上進行掃碼時,同時可以提升游戲的等級,讓客戶可以獲得商場購物的“游戲幣”,這種促銷方式,不僅能開發潛在的會員客戶,還能將客戶引流到商場購物。

第十一式:利用“道具”吸引—–增加店鋪客流量和人氣

商場聯系有關制造電子“機器人”的廠家,制作一款能讓老少皆愛的“機器人”道具,一是能讓客戶準確地看到測量自己身高、體重、腰圍的具體數據(現在很多醫藥城市的電子稱只能讓客戶測量體重,卻不能測量客戶的身高、腰圍);二是機器人要能與客戶“互動”和“實際檢測”,針對各種年齡段的客戶說出“問寒問暖”的語言來進行互動,讓客戶知道自己的身體健康如何,像該注意身體健康哪些方面,是身高、體重,還是腰圍等;目的不僅能讓客戶得到免費的“健康體檢”,又能讓客戶體驗一種“測量的樂趣”,比如,當為某中年人服務時,機器人會說“你好,你要注意減肥了,現在你的體重已超過正常身高的體重,請注意你的飲食問題,每天別忘加強鍛煉啊!”、為青少年(包括兒童)服務時,機器人會說“哇,小伙子(小朋友),你很棒,請下次來電繼續測試”…

第十二式:實施知名美容美發店鋪捆綁促銷—–滿足客戶潛在需求

針對每個光顧店鋪的消費者,憑購物小票,每個月消費金額達200元、300元、400元、500元的,月末就可以憑消費小票到商場兌換一張價值10 元、20元、30元的理發劵;每個月消費金額達600元、700元、800元、900元、1000元的,月末就可以憑消費小票到商場兌換一張價值50元、 100元、150元、200元、300元的美容劵;該促銷方法要注意兩點:一是被捆綁的美容、美發店鋪要就近該百貨商店附近;二是被捆綁的美容、美發店鋪要在當地有一定知名度和信譽度;三是要保證對客戶服務的質量。

第十三式:設置客戶“體驗場所”—–滿足客戶“感知”體驗

如果說是耳聽為虛,眼見為實,那么客戶真正體驗為是真。商場若在大廳的一角,設置一個客戶體驗的場所,滿足客戶對商品的“感知”體驗,不能不說這是一個令客戶高興的事。比如,可以在商場中設立一個“體驗場所”,重在讓客戶消費體驗,就像商場銷售兒童家教機一樣,銷售人員,演示以后,要讓兒童及家長進行免費的使用體驗,當他們使用體驗以后,覺得產品確實是有像導購所介紹的如此功能后,就會欣然買單。同樣,這一促銷推廣模式,也可以用在很多產品的銷售推廣上,像銷售推廣按摩器、清潔機、兒童車等各種產品的,都適合這一促銷方式。

第十四式:邀請客戶參加現場或網點大促銷—–加強CRM管理,開展精準營銷

商場可以利用“填姓名、留號碼”的方式,在商業街或人流量比較集中的場所,收集客戶資料,只要客戶愿意把自己的姓名及手機電話號碼留下來,就可以憑商場服務人員開出的“憑證”,到商場指定的地址、門店領取相應的“贈品”,商場利用這種促銷的方式,就會吸引更多的消費者為“贈品”而來,在客戶來電領 “贈品”時,用電話核對客戶號碼的同時,更能準確把握客戶的年齡段、購物喜好及有關客戶的精準資料。另外,順便向客戶介紹門店新品和贈送“購物劵”,如果客戶消費后,再讓該客戶說出對店鋪產品的“購買心得“和“產品體會”,并把這些整理出來當做“客戶購買案例”再向潛在客戶宣傳,從而進一步做好CRM模式的銷售。

第十五式:利用“商場偷菜”游戲—–消費者邊玩邊體驗,培養忠誠度

商場可利用互聯網平臺或開發一種“商場偷菜”游戲,游戲中各種“蔬菜名稱”及“種植地塊”與商場陳列實物的布局要一一對應,游戲中的每種“蔬菜”都和商場中每一物品對應編號,偷菜游戲規則設置為每獲得X棵菜,便可到商場內享受30%的優惠購物體驗。注意商場陳列改變,游戲中有關對應的“蔬菜”布局也要隨之改變;該促銷方式主要是吸引年輕的消費者對零售商場關注,實現線上、線下真正意義上的O2O互動。

第十六式:開發導購APP軟件——提升商場管理績效,引導即時消費

移動互聯網長尾時代來臨,在商場或公共場所所建立的電子導視系統,一般都放在樓梯或電梯旁邊,也可以安裝在手機端使用。導購APP促銷作用:一是能為顧客及商家提供指引服務,各個品牌商品促銷信息;二是實現網絡店鋪購物;三是幫助商場實現非現場的現場管理,比如,提供路徑指引,商家定位指引,商家活動指引,商場內部結構指引,商家會員特權指引等服務;四是實現人、店、貨管理過程的O2O,能讓商場的管理績效得到一定的提升。

第十七式:平臺共享協同運作——讓零售業實現無縫對接

在互聯網經濟的背景下,傳統零售業的商業模式受到了極大挑戰。傳統零售業只有通過“店商+電商+零售服務商”三個平臺共享,協同運作的策略,讓客戶知道:各種商品的在線價格、哪種購物比較方便客戶,商品是否買貴了,同款產品為何高價,貴在哪里?哪些產品可以免費,購買那種產品質量更好、更安全,哪種產品更環保,更保護身體健康,更適合家庭的風格、搬家、挪層如何拆卸等、才能整合平臺資源,加速線上、線下的融合及發展。另外,零售企業還需要通過不斷創新,迎合新生代的消費群體更加注重自我的追求,利用線上線下結合的促銷方式,滿足80后、90后的消費群體的追求個性化、多元化的需求。

總之,隨著互聯網經濟的迅猛發展,符合時代發展的、獨具特色的促銷方法及模式,將成為零售業在激烈的競爭環境中取勝的關鍵。但這些新的促銷模式和方法隨著時代的變遷和時間的推移,同時也會給傳統的零售企業帶來了更多思考和更大考驗。誠然,中國零售業僅憑目前的硬件條件和單一的促銷策略,已經不足以形成購買力和吸引力,而個性、多元、便利的消費需求將是中國零售商業發展模式的新目標。

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